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　　快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)的工作主要包括：鋪貨、陳列和海報(bào)張貼。只有鋪進(jìn)足夠的品項(xiàng)才能起量，只有把陳列做好，貨才能賣的快。每條街能夠整齊劃一地張貼海報(bào)，可以很好樹立產(chǎn)品終端形象。海報(bào)雖沒有電視廣告那么鮮活，還是能有效傳遞廣告創(chuàng)意。

　　鋪貨需要良好的客情支持，新品需要好的陳列位置，需要一定的時(shí)間培養(yǎng)消費(fèi)者，這些都需要店老板的支持。如何才能讓店老板聽你的，在與其談判中抓住更多的籌碼？這需要業(yè)務(wù)員掌握各種話術(shù)，對(duì)不同的客戶采取不同的方法。康師傅最好賣的是紅綠茶，百事最好賣的是百事可樂，各自都有相對(duì)

　　爭取最高的鋪貨率還有個(gè)重要原因就是，要做到隨處可以買到。飲料消費(fèi)替代性強(qiáng)，當(dāng)消費(fèi)者想起要消費(fèi)的時(shí)候，必須隨手可以買到，不可能跑兩條街去特意買冰紅茶喝；鋪貨率高了，市場(chǎng)看上去強(qiáng)勢(shì)了，自然也賣的快。

　　當(dāng)我們把品項(xiàng)鋪進(jìn)去以后，就是看陳列，搶占最佳陳列位置、最大排面，做集中陳列，這樣產(chǎn)品才會(huì)銷的快。因?yàn)樵谙�費(fèi)者心智中留下印象的品牌一般都會(huì)有3-5個(gè)，往往很多消費(fèi)者走到冰箱前，面對(duì)滿冰箱的飲料會(huì)猶豫不決，這個(gè)時(shí)候就需要現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購員出現(xiàn)，臨門一腳，把產(chǎn)品賣出去，因此，要讓消費(fèi)者從3-5個(gè)品牌中最終挑選你，你往往需要搶占貨架與消費(fèi)者之間的空間，即現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購空間。搶占最佳陳列位置、集中陳列以及海報(bào)就是我們的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購，實(shí)施有效終端攔截。

　　張貼海報(bào)是我們的一項(xiàng)重要工作，海報(bào)是一種重要廣告資源，尤其是新品上市的時(shí)候。能夠整齊劃一地規(guī)劃海報(bào)張貼，張貼好后，去看市場(chǎng)是種美的享受，一條街過去全部是康師傅綠茶的圍邊和平行海報(bào)，那應(yīng)該是不錯(cuò)的感覺，可以很好樹立康師傅的終端形象。海報(bào)雖沒有電視廣告那么鮮活，也還是能有效傳遞廣告創(chuàng)意，康師傅綠茶，綠色好心情，大家都能從海報(bào)上看的到。其他康師傅產(chǎn)品圍邊在這點(diǎn)上比不上綠茶的海報(bào)效果。

　　說到底，康師傅業(yè)務(wù)就是在搶占這幾個(gè)空間：倉庫空間，先把貨壓進(jìn)去；冰箱貨架空間，要求最好的陳列位置和最大排面；現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)空間。

　　通過渠道扁平化和通路精耕，康師傅飲料有效掌握了所有終端，包括KA、MA、CA、CB，銷量是一年比一年高，批發(fā)商只是送貨，經(jīng)銷商也只是借用其資金，所有的訂單均來自康師傅業(yè)務(wù)，這樣，在與渠道商的談判中，康師傅占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，通過掌控終端，康師傅最終掌握了渠道的話語權(quán)。

　　合理規(guī)劃通路利潤，保持通路的順暢，控制竄貨，防止價(jià)格蹦盤；作為快消品，通路是可以決定成敗的。通路管控的好，就是股強(qiáng)大的推力，推動(dòng)產(chǎn)品的銷售，否則會(huì)堵死產(chǎn)品的銷售。

　　以康師傅礦物質(zhì)水為例，講述通路是怎么樣促進(jìn)銷售，又是怎么樣阻礙銷售的。

　　在康師傅做水之前，康師傅面和紅綠茶以及是很經(jīng)典了。康師傅水依靠本身已經(jīng)存在的品牌力和先前已經(jīng)建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)，迅速打開了市場(chǎng)。但是在廣東卻一直難成為水中的一個(gè)品牌，現(xiàn)在通路上哪些原因又阻礙了康師傅水的發(fā)展？

　　1、在廣東，因?yàn)橐媪�和怡寶已�?jīng)有了多年的品牌運(yùn)作，已經(jīng)牢牢站住消費(fèi)者的心智，大家一說到喝水，就想到益力和怡寶，批發(fā)商也因此主推益力和怡寶，附帶經(jīng)營康師傅水；終端定價(jià)，益力和怡寶最高，康師傅水比他門低0.5---1元。傳達(dá)給消費(fèi)者的感覺就是，康師傅水就是比益力和怡寶低一個(gè)檔次。

　　2、新開店喜歡拿康師傅水做特價(jià)，我所在的區(qū)域，幾乎每個(gè)新開店都那康師傅水和大包裝橙汁做特價(jià)，康水0.8元/支，2L康橙5.5元/支，這樣做，量是多了，卻嚴(yán)重阻礙了品牌的建立，商場(chǎng)旁邊的小店賣康師傅水和橙汁根本賣不起價(jià)錢。最終還是阻礙康師傅水和橙汁的銷售。

　　廣告可以迅速提高產(chǎn)品的知名度，通過廣告創(chuàng)意迅速把產(chǎn)品賣點(diǎn)傳達(dá)給消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，完成產(chǎn)品在消費(fèi)者腦海中的定位；輔之以康師傅業(yè)務(wù)在市場(chǎng)上對(duì)前面3個(gè)空間的搶占，康師傅勢(shì)必?fù)屨剂讼�費(fèi)者的心智空間，牢固樹立起康師傅的品牌形象，進(jìn)而形成高的忠誠度和美譽(yù)度。對(duì)于任何一種產(chǎn)品，品牌決定價(jià)值，品牌具有強(qiáng)大的拉力，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，拉動(dòng)與渠道商的距離。任何一種產(chǎn)品只有消費(fèi)者接受了，才真正能夠在市場(chǎng)上活下來，渠道商也不得不賣，可能還會(huì)搶著賣。

　 以康師傅紅綠茶和怡寶水為例，講述品牌的拉力。

　 目前我所在的區(qū)域，紅綠茶終端價(jià)已降低到2.5元/支，進(jìn)價(jià)2.13元/支，可以說利潤是很低的，但小店還是得賣，因?yàn)橄�費(fèi)者指名要那個(gè)康師傅牌紅綠茶。怡寶的價(jià)格已拉低至1.5元/瓶，進(jìn)價(jià)1.1元/瓶，但還得賣，因?yàn)橄�費(fèi)者指名要那個(gè)怡寶牌水。

　　現(xiàn)在無論是通路還是品牌，康師傅做的都是不錯(cuò)的。最堅(jiān)固的堡壘總是從內(nèi)部攻破的，只要康師傅保持嚴(yán)格的內(nèi)部管理，與時(shí)俱進(jìn)，不要出現(xiàn)“水源門”事件和三鹿式事件，我相信康師傅是沒人能夠打倒的。品質(zhì)決定生命，4P（即Product產(chǎn)品、Place渠道、Promotion促銷、Price價(jià)格）構(gòu)成了營銷最基本的元素，產(chǎn)品是營銷之基，如果產(chǎn)品本身質(zhì)量不過硬，或者本身就存在問題，那么所有的營銷策劃、品牌都成為了虛無縹緲的空中樓閣，無法落地，更無法表達(dá)。現(xiàn)在無論怎么營銷，誰也救不了三鹿。

　　最后用三句話結(jié)束：品質(zhì)決定生命，品牌決定價(jià)值，通路決定成敗。